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Verhandlungstechniken

  • Abschluss Zertifikat
  • Dauer 4 Tage
  • Art Fernlehrgang

Termine für die Online-Seminare:

  • 06.04.2022, von 18 bis 19.30 Uhr
  • 12.04.2022, von 18 bis 19.30 Uhr
  • 26.04.2022, von 18 bis 19.30 Uhr
  • 05.05.2022, von 18 bis 19.30 Uhr

Das Präsenzseminar findet am 14.05.2022 in Konstanz statt.

Verhandlungstechniken: Verhandeln unter Druck

Wie oft verhandeln Sie mit stärkeren Parteien, unter Druck, ohne Alternativen und mit geringen Chancen, Ihre Positionen zu behaupten? Welche Konzepte versprechen Erfolg in der Vorbereitung und Durchführung schwerer, ja sogar aussichtsloser Verhandlungssituationen?

Lernen Sie von einem Krisen- und Verhandlungsexperten, der sowohl bei realen Entführungs- oder Erpressungsfällen als auch bei milliardenschweren Einkaufsverhandlungen und Vertragsstreitigkeiten Verhandlungsteams sicher zum Erfolg geführt hat. Teilnehmer_innen erhalten Einblicke und Best Practice Beispiele aus beiden Welten.

Das Seminar zieht einen Bogen zwischen Verhandlungen im kommerziellen Umfeld und kritischen Verhandlungen im Rahmen der Krisenreaktion bei Entführungs-, Erpressungs- und Cyber-Ransomware-Fällen. Das Verständnis von Macht und Verhandlungshebeln, Akteure einer Verhandlung, Verhandlungsprinzipien, Antizipation von Szenarien, Umgang mit Druck und komplizierten Verhandlungspartnern sind nur einige der Themen, die das Seminar systematisch behandelt.

 

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Überblick über die Weiterbildung

Seminar mit Verhandlungsexperte Michael Pülmanns

Michael Pülmanns leitet das Seminar. Er ist Geschäftsführer der SmartRiskSolutions GmbH. Als Teil eines internationalen Teams für Krisenberatung unterstützt er betroffene Firmen und Familien bei Verhandlungen mit Entführern, Erpressern oder Cyberkriminellen. Darüber hinaus ist er externer Verhandlungsexperte einer namhaften internationalen Beratungsfirma und unterstützt weltweit Klienten bei kritischen Einkaufsverhandlungen oder Vertragsstreitigkeiten.

Haben Sie Interesse? Dann kontaktieren Sie unsere Studienberatung, wir freuen uns auf Sie!

Studienverlauf

Online-Termin 1 (90 Minuten):
Grundlagen, Prinzipien und Konzepte von Verhandlungen
Die Mechanik von Verhandlungen oder die Kunst zu verhandeln?

  • Einblick in die Grundprinzipien und -konzepte distributiver und integrativer Verhandlungen
  • Bedeutung und Grenzen von Macht in Verhandlungen, sowie variable Verhandlungshebel und deren Stärke
  • Paradoxien in Verhandlungen
  • Abgrenzung von Prozessen (Mechanik) und Subprozessen (Kunst) bei Verhandlungen
  • Strukturierte Planung und Vorbereitung einer erfolgreichen Verhandlung

Online-Termin 2 (90 Minuten):
Die Strategie und das Design einer Verhandlung
Bestimmung einer konsistenten Strategie und wie das gewünschte Ergebnis mit adaptiven Taktiken erzielt werden kann

  • Die konkreten Ziele definieren: ZOPA, MDO, LAA, BATNA, walk away points, u.a.
  • Welcher Verhandlungsansatz führt zum Erfolg
  • Die eigene Beweglichkeit definieren: Zugeständnisse und Show-Stopper
  • Kommunikation in Verhandlungen und das „Framing“ von Lösungen, Positionen und Problemen

Online-Termin 3 (90 Minuten):
Der Verhandler und sein Team
Was unterscheidet einen guten von einem besseren Verhandler?

  • Einfluss der eigenen Persönlichkeit auf das Verhandlungsergebnis
  • Kognitive, emotionale und kulturelle Dimensionen einer Verhandlung
  • Erkennen von Taktiken der gezielten Beeinflussung bzw. Manipulation
  • Ethische Regeln und kulturelle Erfordernisse in Verhandlungen
  • Das Verhandlungsteam: Bedeutung, Rollen, Erfolgsfaktoren

Online-Termin 4 (90 Minuten):
Das Auflösen von Problemen und der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
Das Erkennen zugrundeliegender Motive und Interessen sowie die Fähigkeit, eine Verhandlung mit konstruktiven Ergebnissen zu führen

  • Gründe für Sackgassen und absolute, nicht verhandelbare Positionen
  • Das Problem mit Ultimaten und Deadlines
  • Umgang mit internen oder externen Akteuren und deren parallele Schattenverhandlungen
  • Harte Taktiken in distributiven und hoch kompetitiven Verhandlungen

Präsenztermin (1 Tag) in Konstanz:
Verhandeln unter Druck
Ganztägige, mehrstufige und interaktive Verhandlungssimulation

Die Teilnehmer_innen müssen in einer fiktiven Lage Verhandlungen in mehreren Runden und mit unterschiedlichen Schwerpunkten mit einer Entführergruppe führen. Im Anschluss an jede Verhandlungsrunde erhalten die Teilnehmer_innen ein individuelles Feedback zu Stärken und Schwächen sowie Möglichkeiten der Verbesserung. Die Verhandlungssimulation wird auf Englisch durchgeführt.

  • Das Team als Schlüssel zum Erfolg: als Team gewinnen, als Team verlieren.
  • Verhandeln unter hohem Zeit- und Entscheidungsdruck
  • Umgang mit Emotionen, Irrationalität und unbeweglichen Verhandlungspartnern
  • Visualisierungstechniken, Notizen, und die Chancen der Zusammenfassung

 

Studiengebühren

Kosten: 1.990 EUR insgesamt

 

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